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当你感觉“拿捏”了拼多多

时间:2023-03-21 02:08:23|栏目:拼多多交易网|点击: 次

  这种话,于良显然不是第一次听到。事实上,在不断的 打扰 别人之后,就连她老公都已经看不下去,警告说: 总有一天,你的朋友都会把你拉黑。

  但实际情况却大出这位男士所料。在过去一年多的时间里,在拼多多的 现金大转盘 里,于良通过拉好友来助力,已经顺利提现了 1300 多元。尤其是玩的第一次,她就提现了 800 元。

  现在的于良,已经有了一个固定玩 现金大转盘 的圈子。而且因为 现金大转盘 每个阶段的难易度不一样,每隔 24 小时就会重置,所以大家还会互相分享经验。而于良的老公也在看到微信到账之后,收回了他的 警告 。

  千万不要以为这种圈子只会存在于中国的 五环外 ,在拼多多激进的全球化路上,一众老外正被席卷进这种生态。

  我在 Temu 上拉人头领现金,真的提款了,并且我的信用卡信息什么的也没被盗,无论是我,还是被我拉的人,都非常开心。 一位 Temu 用户在社交平台上分享。

  这让他觉得这家来自中国的电商公司像慈善家般大方,因为,尽管他从来没在 Temu 上买东西,却已经在上面上提现了 500 多美元。

  似乎没有人意识到,当自己感觉已经 拿捏 了拼多多时,平台也拿捏住了他们。

  就好比,在于良他们的总结里,某一轮现金大转盘通常邀请到 15 个人助力还不成功,就可能意味着今天的提现行动失败了,他们也会就此放弃,等待 24 小时后的重置。

  但一个简单的算数题是,倘若每轮系统派发的提现金额是 400 元,在水涨船高的获客成本之下,400 元可能买不来几个用户,但游戏社交裂变却能让想象空间大很多。

  于良是因为别人的助力链接来到这里,在此后的一年多,很多朋友又通过为她助力,成为拼多多的用户。

  更重要的还有用户停留时长,当下,几乎所有的平台都已经意识到,只有把用户尽量多的拖延在自己的 APP 里,才能让各种交易和商业模式尽可能发生。

  其实无论是现金大转盘,还是砍一刀,又或者其他的裂变获客手段,不管是拼多多,还是 Temu,似乎从来没有因为时间或者物理空间的转移而改变。从一开始,拼多多创始人黄铮就将这套模式总结为,前端腾讯游戏产品 + 后端阿里强运营 的结合产物。

  到今天,这个加法依然这么奏效。这或可说明,无论是阿里的性价比策略,还是京东骤然掀起的百亿补贴大战,大家都在学习拼多多,但也许最终,只能学到皮毛。

  这一次,系统派发的提现金额是 400 元,系统给提供的玩转盘的次数有 8 次。但抽了三次之后,金额就已经达到了 399.98 了,平台提示——距离微信提现仅差 0.02 元。

  光是看着,肾上腺素就已经开始上升,这时她还有 5 次机会,差距却只有 2 分钱。分——是目前最小的货币单位。

  但就是这 2 分钱,在之后长达 7 分钟的时间里,于良总是差那么一步。到玩这个游戏的第 7 分零 5 秒,于良距离 400 元的提现,还差 0.05 个金币。

  于良告诉我们,这里的金币可不是钱,事实上在 现金大转盘 的游戏规则里,钱下面,还会分为金币档,金币下面,还有碎币档,一定数量的碎币可以换金币,而一定数量的金币则可以换钱。

  也就是说,在这个不断抽的模式里,系统最开始一定会直接给你一个大额的、看上去仅差一步的可提现金额,之后可能给你抽到 0.05 元,0.01 元,再之后只能让你抽到 10 个、5 个金币,再到后面你能抽到的只有碎币了。

  即便如此,它依旧足以让于良们沉迷。因为五环外的用户,其实最不缺的,就是时间了。

  更何况,在整个过程中,UI 设计的足够吊人胃口,它会在你仅差 10 个金币的时候,直接放一个财神爷的图片,让你准备接收祝福;在你仅差 5 个金币的时候,告诉你已经给你申请好 VIP 提现通道,提醒你 打款准备完毕 ;仅差 2 个金币的时候,告诉你只要再邀请多少位好友,就能提现,并给你提现验证码;更是会将过往提现成功拼友的提现记录,像红包雨一样,密密麻麻 下 到你的界面上 ......

  在任何一个你想放弃、想退出的节点,拼多多都敏锐地察觉到了你的心思,然后给你一把强刺激,让你选择留下。

  在 Twitter,有大量的人在发布 求帮砍一刀 、 求帮助力、点点就能领现金 的帖子;而在油管、TikTok 上,也有人专门发布了如何教你从 Temu 上赚钱的教程。在某拉新教程的视频下,有人留言称,其一天在 Temu 上薅了 200 刀。

  玩现金大转盘的人,和喜欢在拼多多购物的典型用户,大概率是同一拨人。大家对金钱更敏感,更追求性价比。

  显然,拼多多拿捏了这一点。 虽然我在拼多多提现了很多,但花的其实更多。很多东西其实我买了之后发现真的没什么区别,但是拼多多就是要便宜一半价格。 于良说,她现在是这个平台的忠实消费者。

  而在国外的社交平台上,同样也会看到,很多消费者表示拼多多上面的东西便宜。甚至,它就像回到了拼多多当年在国内跑马圈地的年代,低价到一度被认为 丧心病狂 。

  去年 9 月,Temu 曾推出 盛大开幕 活动,开局就送 1 美分购物特权,每个账号都能花 1 美分在特定专区购买一款商品。而在之后的运营中,Temu 的价格始终都在吊打亚马逊,当然也包括同样以性价比著称的 SHEIN。据浙商证券抽样调查结果,Temu 单品价格低于 SHEIN30% 以上,部分标品价格仅为亚马逊一半。

  不过,值得注意的是,当低价成为拼多多阶段性获取用户的方式,黄铮却说,拼多多对性价比的理解是 始终在消费者的期待之外 ,拼多多的核心不是便宜,而是满足用户占便宜的感觉。

  换句话说,拼多多成功的秘诀并非提供便宜的结果,而是提供一套围绕便宜展开的消费者体验。这可能是京东等平台需要去借鉴的地方,否则一旦豪华补贴结束,消费的热情就会退潮。

  这一点从今年超级碗上 Temu 的广告就可见一斑,Shop like a billionaire(像亿万富翁一样购物 ),这句话很明显在强调一种体验。

  作为印证,有海外消费者曾在社交平台发文称,他购买了 10 样东西,扔掉了 9 件,这不就是一种挥金如土的感觉吗?尽管整个订单花费的价格,都比亚马逊上那件他保留的商品单价便宜。

  这家出海的公司还在用一种超低价策略提前培养用户的预期管理,就像有海外消费者表示,其以 试一试 的态度从 Temu 订购,它们大多数都符合描述。不到两块钱的毛巾,你还能要求什么呢?

  再比如,哪怕真的有消费者非常在意质量,Temu 也有相应的退款处理。除了七天无理由退货退款之外,还有 仅退款(无需退货) 的选项。

  它让拼多多在 2020 年底,年度活跃消费者人数直接超越阿里,迅速跻进国内电商三巨头的阵列。

  同样也让 Temu 在诞生仅半个月,美国 Android 应用商店和 Google Play 商店购物应用的单日下载量第一,超过亚马逊和 SHEIN;诞生 5 个月后,月活跃用户数达到了 1340 万,超过了美国最大零售商之一 Target。

  通过前端的沉迷设定,加上后端足够具备性价比的商品,在这里,用户的双脚就像经过一段湿漉漉的沥青,被黏住了。

  但在拼多多这家公司运转的链条上,消费者只是其中的一端,仅凭借拿捏消费者的人性,显然不足以支撑这家公司所有链条的高效运转。

  事实上,不管是国内的拼多多还是 Temu,拼多多对商家都保持了足够的强势。 为了维护整个平台的秩序,我们会坚决站在消费者这边。 黄铮曾说。

  在国内的流量分配上,拼多多表现的相当冷漠,谁卖得便宜就给谁流量。而在海外,Temu 则直接拿到了商家定价的把控权。当然,拼多多还在极力避免商家沉淀私域的可能性,试图将流量分配权始终掌控在自己手中。

  但这依旧不妨碍中小商家来到这里。从 2019 年到 2020 年,拼多多的年度活跃商户从 510 万增至 860 万,年增长 69%。而截至 2022 年 4 月,其活跃商家则达到了 1400 万。

  公开资料显示,2022 年东莞共有约 3000 家企业倒闭,企业倒闭率为 20%;而佛山工厂倒闭的有 956 家,较 2021 年同期高出了 62%。

  而能够通过 M2C(直供)模式,从供应源头发货的电商平台,无疑是这群厂家 救命稻草 一样的存在。

  在京东、淘宝天猫品牌化的路径下,中小商家的生存空间其实就挤向了拼多多。数据显示,截至 2022 年 9 月,拼多多上的非品牌商品占比约 60%。

  而在没有品牌背书的前提下,同品类商家最有效的竞争手段当然就是价格,因为每个人的心理是分层级的,对于商家来说,赚钱固然重要,但别让生产线停下来则更为重要。

  比如我妈到现在都舍不得打车,她会觉得时间又不值钱,太浪费了。这个对我一直有很大影响,包括影响我思考做商业。

  黄铮说,他脑子里一直都记着他爸妈这样的普通家庭,他们是怎么思考的,他们是怎么生活的。

  当然,在通货膨胀、下行的经济大环境下,黄铮也更能捕捉到国外消费者的心态。Shop like a billionaire(像亿万富翁一样购物),重点是像,而像,是可以低成本的。

  当然,在黄铮退位之后,所有动作之所以能够执行到位,还得益于黄铮对于组织的理解,组织即人。

  《晚点 LatePost》曾报道过,在黄铮的用人逻辑里,校友们是最信赖的群体,而 信任 是拼多多内部人才流动的准则之一。因为早期黄铮用人特别强调一个信用卡逻辑,即一开始会给额度,但积累额度很难,要依靠很多次履约,失去信誉却很容易,一次违约就行,且很难恢复。

  你看,这其实也是一种拿捏。在一个人被另外一个人足够信任的时候,大多数人会选择做的,就是不辜负这种信任。

  这种通过信任基础建立起来的高管关系,确实也让拼多多成为整个创业大环境中,异常稳固。

  而在这个组织的下端,对于一众一线员工的管理强调的则是足够理性和高效化。所以在这家公司的员工,不被允许建立微信群、没有过多的信息权限,每天就是在不显示真名的内部沟通软件中,高度执行着被拆分得足够细的工作任务,极致匹配着公司战略落地不变形。

  在我们看来,不管是黄铮也好,拼多多也罢,对于人性的洞察其实是一种生产资料,它让这家公司在创业第 7 个年头,走到了超级公司的阵列。

  一个有意思的现象是,尽管在很大程度上依靠白牌起家,拼多多也开始了品牌化的道路。

  2023 年,拼多多正将全站推广的收费模式从 CPC 调整为 CPT 或 CPM,这种收费模式对中小商户不友好,更多偏向的就是品牌商户。如久谦中台报告所言,这背后的根源在于,2023 年拼多多的经营重点之一就在于通过全面品牌化实现产品升级,留驻新涌进的京东和淘系客户,提升客单和购买频次。

  黄铮的师傅段永平曾教导过他,首先要做正确的事,然后再把事情做正确。在国内跑了 7 年的拼多多,也的确该上后半段路了。

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